别再明知故犯的21.5 销售铁则

2020-06-19 作者 : 浏览量:658
别再明知故犯的21.5 销售铁则

销售之神基特玛大学没毕业,却打造了庞大的业务培训帝国。经过 40年的销售历练,他深刻体悟推动销售就像驾船一般,只要顺着风势,便能更轻鬆、更快速地创造更多销售。

杰佛瑞.基特玛经营过 3 家公司,生产与销售均成绩裴然。他的顾问工作遍及全美与海外各地,并曾于年度会议中,对 3000 名听众发表演说。1988 年,基特玛成立一家顾问谘询公司,提供广泛的业务训练、行销顾问,在全美各地提供企业发展服务。

1992 年,基特玛首次发表「Sales Moves」专栏便一鸣惊人,并在多家报纸上连载披露,包括亚特兰大、丹佛、达拉斯、匹兹堡等大都会区报纸,据此集结而成的畅销着作《销售圣经》还被列入卡内基进阶销售课程必读书籍,成为业务人员必练的葵花宝典。

回顾 40 年的销售生涯,基特玛发现:

他在第 1 个 10 年,学到了销售的原则。
在第 2 个 10 年,增加对销售的热爱,也更信赖自己的产品。
在第 3 个 10 年,他开始迫切想要将自己知道的一切透过书写
和演说传达给他人,让其他人也能将他的技巧和成就,转为他们自己的技巧和成就,进而创造财富。
现在,在第 4 个 10 年之后,他终于明白销售和大自然一样存在牢不可破的法则,而且决心不藏私,一次将他淬鍊得来的21.5 销售铁则大公开。

如同孔子说的「六十而耳顺;七十而从心所欲,不踰矩。」来到这个年纪的基特玛虽然仍旧活力无限、创意十足,却也更用心领悟世界的真相。他剀切叮咛,你可以打破游戏规则,却不能撼动根本法则。太多业务人员遭遇的困境,纯粹因为明知故犯。

如果连基特玛都打破不了这些铁则,那幺你还是要逆势而为吗?

第1部21.5 销售铁则

就像自然界一样,销售世界也有 21.5 条通用铁则,适用所有场合和情境。就是这些铁则决定你能否胜出或庸庸碌碌无所作为。

铁则 1 不要做陌生电访,做些事吸引有兴趣的买家

如果你持续为市场注入足够价值,想购买的人就会主动打电话给你。聪明的方法是把买家拉向你。如果潜在客户主动联络你,你因此成交及建立关係的胜算是95%。但如果你对陌生人进行电话销售,则有 95% 的机率他们会说「不」。了解这点之后,你应该尽一切所能让人们主动打电话给你。

铁则 2 总是保持「YES!」的态度,并传达给客户

无论做什幺事,都要坚定不移、贯彻始终地保持「YES!」的态度。驾驭这种态度产生的力量,完成卓越的工作。

你的态度──无论积极或消极──都将支撑你所做的每件事,以及你最后完成的每项工作。凡事都要积极思考,以「YES!」的态度面对。

铁则 3 明白你必须先相信才能成功

你的信念系统是促成更多销售、赚更多钱的祕诀。你必须相信,客户买了你的东西后会变得更好。

为了促成更多销售,你要提高对你的产品、你的公司和你自己的信心。更重要的是,你要相信客户在买了你的产品后会变得更好。

铁则 4 学习如何在工作中运用幽默感——它真的很有用

幽默是一门科学,未必是一种天赋。你可以研究它、学习它、练习它、利用它。适当地运用幽默感可以大大促进销售。

道理简单且不容否认的是,如果你能逗潜在客户发笑,你就增加了客户对销售产品说「好!」的机会。在销售场合,欢笑的威力可以发挥很高的生产力。

铁则 5 随时打造你的品牌才能创造未来契机

打造品牌的最佳时机是在你工作的时候,因此当你丢掉饭碗或想要转换跑道时,就能站在较佳的位置。

今天,未来的雇主会利用 Google 搜寻你、关注你的推特帐号、看看你在 LindkedIn 有多少人脉,然后检查你的部落格、你的个人网站和你的 YouTube 频道。你必须随时打造你的品牌,好让你将来有更宽广的机会。

铁则 6 赢得卓越名声并当作资产守护

品牌是你自己说的,名声则是别人对你的评价。你要赢得卓越名声,不要做任何有损名声的事。理想上,你想成为家喻户晓能为客户带来生意的人。但不可否认的,生意不可能每次都谈成,不过如果你可以找到方法为客户提供準客户、推介和建立人脉的机会,他们也会投桃报李。

铁则 7 和蔼地展现自我肯定与坚持——便会获得人们尊重

态度坚定介于消极被动和令人不快的中间地带,可说是一种策略和风格。如果你有可靠的成功纪录,而且能为你传达的价值提供无可辩驳的证据,那幺和蔼地展现自我肯定就是一种自信的象徵。

铁则 8 无论在个人或工作上都展现你的卓越

如果你针对你所做的每件事──尤其在工作执行上──设定卓越的标準,你的客户会表示敬佩。你要成为备受信赖的顾问。从实务面来看,任何领域的卓越表现都结合了你过去达成的成就、你现在做对的事情,以及你将来因应的方法。为了促成更多销售,你必须设定可长可久的卓越标準。

铁则 9 先给价值,再求销售

影响潜在客户最好且最可靠的方法就是先提供价值。提供有价值的东西,是让你从竞争对手的销售话术中脱颖而出的最佳方法。如果你能弄清楚潜在客户想要达成的目标,并协助他们完成,他们未来便有可能向你购买。配合他们对于价值的定义调整自己的做法,提供他们实实在在的购买理由。